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toboy
V2EX  ›  职场话题

分享自己做电商的一点经历和教训

  •  3
     
  •   toboy · 2020-05-27 17:01:53 +08:00 · 3402 次点击
    这是一个创建于 560 天前的主题,其中的信息可能已经有所发展或是发生改变。
    版上最近有几个讨论帖。我也有过一些经历,写在这里,也算是对自己的一个小盘点吧。

    --------------------

    我是 2016 年做了现在的潮牌服饰小类目。此前从度娘出来,到广东做了两年遥控玩具,飞机、四轴、遥控车等等。当时首次接触电商,对行业没有足够了解,从 c 店到天猫做了两年,之后把店铺卖给了朋友,草草回京呆了大半年。

    2015 年底筹备做服装,依旧是淘系平台。2016 年 4 月开业至今,第五个年头刚刚开始。

    16 年总营收是 800w 左右,17 年 4000,18 年 6000 左右,19 年进入瓶颈,回落至 4500 。今年疫情影响,加之去年以来的行业下行,下半年如果好一点,也勉强只能接近去年的情况。

    我早期产品是美潮,后来由于美潮订货周期太长(提前半年到一年订货),库存不好控制,慢慢加入国内的自主品牌,到现在是一个美潮+国潮+自主的集合模式,零售+分销来做。

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    做下来的几个问题和反思。

    一是不知不觉就做重了,偏离了早期轻资产零售的目标。虽然我的体量比起大店差的不是一点半点,但也逐渐形成了一个 1000-1500w 左右的重库存(相比我每月的流水而言),几年下来的钱基本滚到了货里。去年才觉察到这个问题,慢慢在削减库存,保证账面现金。

    第二个问题,依然是上面的思路导致的,利润到底是每年进入口袋还是再投资,也就是什么才是一个好生意的问题。前几年顺风顺水的时候做了重投入,账面利润不错,但进入股东口袋的没多少。如果重新选择路线,在没有走过一个完整周期的情况下,我会选择落袋为安。哪怕需要重新投入,也可以股东再注资。

    第三是行业变化太快。我只从事过两个类目,一个高度红海,一个属于服装中的新兴类目。我们即便在潮牌这个小圈子里,也体会到了半年一个变化的速度。基本上是今年你家爆了,明年就轮到别人了。加之淘宝平台不断有策略调整、市场流行的风格也在变化,导致要不断调整产品重心。能好好赚钱的日子并不多,危机一直存在。

    一个体会是,生意要经历一个完整的上下行周期打磨,才能感受出来,增长到底是风口导致的,还是能力问题。我们增长了 3 年,在第 4 年开始回落,现在处于从谷底开始爬坡的阶段,依旧感觉每一步都很艰难。心态也经历了很多变化。

    早期快速增长的时候我很焦虑,担心维持不住增长怎么办;中期稳定到规模量级的时候,一度有浮躁。好像不用管事生意也很好,每天都有进账;到现在,生意进入一个深水区,反而沉静下来,意识到没有捷径可走,只能放长心态,不着急不害怕,能做五年、做十年,就能超越很多小企业,就能一直做下去,要能快感延迟,我把这个叫做 f**k later 。人一旦有了 f**k later 的精神,便踏实下来,知道不能急躁。甜美总是消逝得太快,生活大多是平静而无聊的时刻。

    --------------------

    我们去年开始投入做自主品牌,相当于内部二次创业,从零售延伸到设计、供应链的上游,完善整个链条。上半年交了不少学费,好在下半年慢慢有了一点体量。比起很多同行尤其是女装行业,我们仍然是弟中弟。早年从互联网企业出来,其实心态上会抗拒这种看似挺土的事情,尤其打交道的工厂主学历都偏低,没有共同语言。现在自己心态平稳了很多,做这个事情,假如称得上事业的话,也慢慢体会出了乐趣,乐得做好一个土老板。
    28 条回复    2020-05-28 15:55:48 +08:00
    alalida
        1
    alalida  
       2020-05-27 17:09:51 +08:00
    赞一个楼主的分享精神。
    TimLang
        2
    TimLang  
       2020-05-27 17:28:31 +08:00
    楼主厉害啊。。都 4000w 流水了,比我们之前 40 多人的公司还多,我们也卖服装。。
    toboy
        3
    toboy  
    OP
       2020-05-27 17:36:07 +08:00
    @TimLang 做经销这个流水没多少利润的。如果是自主品牌那很不错。
    QMore
        4
    QMore  
       2020-05-27 17:37:20 +08:00
    感谢分享。
    peachpeach
        5
    peachpeach  
       2020-05-27 17:56:25 +08:00 via iPhone
    感谢楼主分享,学到了。
    madworks
        6
    madworks  
       2020-05-27 18:05:35 +08:00
    楼主厉害,我们公司 2000 多人才做了 8 亿
    find
        7
    find  
       2020-05-27 20:58:43 +08:00 via iPhone
    感谢分享,能问一下货源从哪里来的吗,怎么进行推广的
    32556188w
        8
    32556188w  
       2020-05-27 22:31:05 +08:00
    我想问一下,一件衣服的净利润到底多少?
    toboy
        9
    toboy  
    OP
       2020-05-27 22:47:58 +08:00
    @find 海外的从海外品牌方订货。国内的品牌很分散,直接点的去四季青这样的档口采买,传统的大一点的服装品牌会有订货会。潮牌一般规模不大,找主理人即可,线上的牌子可以直接从淘宝找官方店。
    toboy
        10
    toboy  
    OP
       2020-05-27 22:55:36 +08:00
    @32556188w 要看目标市场,服装定价跨度很大,但总体没有美妆倍率高,我熟悉的这个类目一般在成本上翻 3-5 倍定价。纯分销的净利率控制得好在 15-20%,做自己的牌子会更高一点,能到 30-40%或更高。其他低端档口、高端定制、传统大牌类的我不清楚。
    rinex20
        11
    rinex20  
       2020-05-27 23:08:03 +08:00 via iPhone
    你淘宝 /天猫流量直接走直通车还是?
    32556188w
        12
    32556188w  
       2020-05-28 00:05:27 +08:00
    @toboy 感谢,自己做品牌 3~5 倍,服装市场是不是有点好做了?这里面应该还有很多隐藏坑吧
    toboy
        13
    toboy  
    OP
       2020-05-28 01:19:08 +08:00
    @rinex20 传统的站内推广都会有的,不过现在很多店也会把一些预算放到站外,b 站、小红书、抖音之类的来投入。直播也有,但目前这个小类目的效果反馈一般。
    toboy
        14
    toboy  
    OP
       2020-05-28 01:39:00 +08:00
    @32556188w 也可以低定价,用纯粹跑量的思路,淘宝头部的服装店都是这样的。但做起来很累。
    虽然中小品牌不算正规,但也有品牌化投入,包括视觉风格、品牌推广、公众号等等。涉及到这类软营销的开支浮动很大,像外模包天拍摄大概 6k 以上,国模便宜点,摄影师一天 4k+。衣服按颜色算一天能外景三四十套,一天下来的模特、拍摄、场地就一两万了,有的可能还有搭配、道具、化妆,或者去外地、出国拍摄。每季度要出几个系列,这块成本占不少。
    品牌推广上,对接抖音、小红书这种,完全看跟博主、mcn 机构的合作价,跨度比较大。我只尝试过素人博主合作,一件衣服的图 /视频内容发布价大概在 200-1000 左右。机构 /头部博主的费用承受不起。
    另外的坑是服装本身的库存控制,除了优衣库这种,库存对于任何品牌都是难题。我是男装还算好,女装更严重些。
    32556188w
        15
    32556188w  
       2020-05-28 03:35:51 +08:00
    @toboy 感谢,自己做品牌 3~5 倍,服装市场是不是有点好做了?这里面应该还有很多隐藏坑吧
    @toboy 感谢,可以告诉我,你的品牌吗?想看看哈哈~不会买过吧~
    MrTracky
        16
    MrTracky  
       2020-05-28 07:35:03 +08:00 via iPhone
    感谢分享
    superzzy
        17
    superzzy  
       2020-05-28 07:47:57 +08:00 via iPhone
    🙏感谢分享,加油!
    junziyangyang
        18
    junziyangyang  
       2020-05-28 07:55:44 +08:00 via iPhone
    感谢分享
    cnmllll
        19
    cnmllll  
       2020-05-28 08:47:38 +08:00
    感谢分享
    dongisking
        20
    dongisking  
       2020-05-28 09:10:25 +08:00
    感谢分享
    scholerslee
        21
    scholerslee  
       2020-05-28 10:53:24 +08:00
    是不是证明了,做电商:做到最后供应链才是最核心的。
    Rwing
        22
    Rwing  
       2020-05-28 11:03:35 +08:00
    4500w!!!!
    toboy
        23
    toboy  
    OP
       2020-05-28 14:56:29 +08:00
    @scholerslee 感觉是这样,但供应链也是中后期的事了,在销量、渠道、产品问题解决的前提下。
    toboy
        24
    toboy  
    OP
       2020-05-28 15:08:26 +08:00
    @32556188w 自主就算了吧,自己也是半路出家,拿出来献丑了,我也一向不跟朋友推荐我店的,怕服务不好伤关系。集合店是潮叁,你可以看下风格,现在还在调整期,挺难的。
    32556188w
        25
    32556188w  
       2020-05-28 15:17:12 +08:00
    @toboy 老哥,销量不错。虽然我也是程序员都是很喜欢潮牌,比如 Raf Simons
    Rhude yohji rep 国内 uma wang~~~哈哈,销量真不错想去学习一下。我目前也在自己创业只是不再服装,但是喜欢服装哈哈
    across
        26
    across  
       2020-05-28 15:23:27 +08:00
    想看和工厂主打交道的内容(😂)
    toboy
        27
    toboy  
    OP
       2020-05-28 15:35:58 +08:00
    @32556188w 你这种属于轻奢的了,我们以往美潮也只是往销量层面走,一般是更街头的像 stussy 、champion 、UND 、thrasher,最高也只到 vlone 这样。我这只是个小小行业小小店铺,一起加油哈,多交流。
    toboy
        28
    toboy  
    OP
       2020-05-28 15:55:48 +08:00
    @across 这个一言难尽:)
    自己做品牌环节太多,把控不好基本都会出问题的。大工厂是不会合作的,单量太大,只能找小厂。小厂问题很多,没有什么即时响应、敏捷开发这种东西。记得 19 年初到刚开始做款,杭州做的。当时不懂面料、工艺、成本和议价这些,厂家说什么就是什么,跟单也没有,最后连个单色印花都品控得一塌糊涂,本该平整干净的印花,成品弄得跟油画一样山峦起伏。工厂只会吹,说做多少多少没问题、最好的工艺、最低的价格;后来更换一家厂,还碰到中途把我面料换了、裤子做小了的问题。现在把主工厂放到广东去了,合作得还不错。质量更好,价格比杭州更低。
    工厂沟通很琐碎,无非是今天面料没了,明天辅料差多少。第一个爆款出来的时候,每天需要去工厂自己拉货回公司发。谈价就是一块或者几毛的砍,面料便宜 2 毛、加工费便宜 1 块这样子。导致的结果是平常工作时情绪稳定,一到跟工厂沟通就暴躁,喷得唾沫横飞,工厂需要步步紧跟的,不然就要给你各种不省心,多喷一下人家也乖了。
    关于工厂合作的问题,我后来问过一圈同行和品牌方,大家多少刚做都要交学费的。
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