想不明白我到底输在哪里

[Yunsheng]

最近在帮家里卖猕猴桃，去抖音和淘宝看到很多 9.9 元包邮的，我很困惑啊。

然后我点击进去一看，都是试吃，而且都是很小的果子。我不说这种方式吸引顾客对不对，但是感觉他们还是很有方法，至少我觉得如果是我，我也会点击进去看看，然后看了后选择自己想买的，发现价格不对，但是因为各种沉没成本，有些顾客还是愿意下单购买的。

而反观我，我简单粗暴的标了一个 5 斤的价格，一个 10 斤的价格。而且我自问我标的价格其实性价比很高了，但是却远远吸引不了顾客，很多客户看一下价格还是会走，并且觉得我卖的贵了。其实我很想告诉那些朋友说其实我的和淘宝的还是有区别的，但是貌似顾客其实并不愿意深层了解。

我之前以为我只要标的价格低，品质做好，味道好就可以很快卖完。但是现实是，我吸引不了人，别人连了解不愿意了解。

所以我觉得自己不会做生意，我以为我降价就可以提升销量，实际上我降了，不买的人还是觉得我卖的贵。可能我的思路有问题。

其实有时候很羡慕那些定了价格就不轻易降价的，我卖不动我就着急做活动想赶紧提升销量。后来发现，人家贵的也卖的不错。

唉难受。感觉还得学习。做生意好难。

感谢大家的回答，觉得还是得好好宣传为主，没有宣传的产品，卖的再好也是无用的。

今天好好地水了一篇水文，慢慢来。

欢迎大家指出不足点。水文帖子： https://v2ex.com/t/801442#reply0

[testver]

我是外行，算消费者吧。

我感觉客户群不对，9.9 包邮的不是你的客户。

挂合适的价格慢慢卖吧，你可以提供试吃装，另外，要有对比，比如你的比别人的大，你的甜度高，口感好之类的。


我自己买水果一般这么几个渠道，供你参考。
1 、首选楼下小区水果店，量好控制，买到不好的直接不回购了
2 、山姆会员店，实体店也买，APP 极速达也买，他家的水果闭着眼买，都好吃，就是量大了些
3 、大型商超，永旺吉之岛，华润万家，基本是买菜顺手带一点
4 、微信好友的货，比如广州增城的自家的龙眼荔枝和迟菜心，同城顺丰既快又新鲜。
5 、疫情期间偶尔买一些京东自营的水果，主要是时效有保障。

[drift666]

建议 1：尝试降低客单价，即零卖。一次性卖个 3 4 个猕猴桃，十几块钱。
建议 2：尝试体现你的猕猴桃有多好吃。

原因 1.
先不管抖音淘宝猕猴桃品质如何。
我感觉最重要的点，是"感知价值"，即客户能从它购买到的商品上感知的价值。
抖音 9.9 包邮，客户感知价值：免邮费，9.9 能吃到猕猴桃，简单够吃一次，直接送到家门口。
贵彦祖的几十元包邮，客户感知价值：免邮费，几十元能吃到 5 斤猕猴桃，直接送到家门口。

对比后发现：这些购买 9.9 用户的本质需求，是想吃到猕猴桃，量多少不重要，重要的是价格。
这类群体，预估猕猴桃购买群体的多数(推测，还是推荐实际调研)。

所以这类群体通过比较，发现客户本身只是想吃一两次，而小而美的水果恰恰满足了他们的需求。

原因 2.
价格并不是吸引顾客的唯一因素，实体商家经常使用先尝后买等方式直观宣传品质。
网络渠道上可以尝试通过文案，图片的方式体现你的猕猴桃品质。

不恰当但是有用的例子：“蟑螂不死我就死”，“你在峨眉山景区内发现比我好吃的饭店，你找到我，我全额退款给你”

[Yunsheng]

@testver 感谢大佬的回答，嗯可能是需要多学习。凸显自我优势。

[Yunsheng]

@drift666 商家的邮费很便宜的，比如 9.9 包邮，这个价格邮费加包装我都发不出去，这点确实没办法。可能我还是需要在文案等方面多想想看看怎么做。

[Yunsheng]

@drift666 谢谢大佬

[outing]

真是个好问题
积累口碑吧
看看之前在 v2 上卖水果的帖子，
踢个楼，抽箱桃？
东西好的话，真诚点，
培养出第一批种子客户先

[joyqi]

在不了解卖家品质的情况下（想必你们都不是品牌水果），价格是唯一的区分标签，你想想卖家会怎么选：既然都不贵，还不如选个便宜的。

所以要么你也搞价格战，要么开始做品牌建设，在宣传上多下点功夫。

[westoy]

生鲜都是固定的几个渠道在做， 你看到只是做入口的， 你在这些店买同样的东西， 发货的都是固定的几个渠道， 这样能把客单价和折损、物流、包装、运营这些成本稀释到极低

你作为小的水果生产方， 去搞零售， 本身就已经完了

[westoy]

对于传统做代工和供应链的厂家来说， 在没摸透零售的运营模式和**真实**的利润率前， 去搞零售， 是倒闭的第一部

你这个， 其实差不多

[Damn]

我就喜欢楼主这种卖家欸，除非特别贵的水果，不然我都是 5 斤起步找性价比高的，但是劣币驱逐良币，楼主这种得打着灯笼找。每次搜出来的列表都是 9.9 包邮半斤一斤的，就跟每次查点东西都被垃圾网站的 SEO 包围一样，真是太难了。

[wffnone]

哎呀，做生意是走向真实世界的一步，你能感觉到的困惑是很真实的困惑，毕竟再也不能把责任推给领导了。

刚开始你很容易觉得你比别人强。没错，你看到的那些点，也许你的确比别人强。你有没有想过这些点根本不重要呢？你有没有想过这个世界根本就不是你想象的样子呢？你需要把注意力放在你能控制的方面，放在你的缺陷而不是优势上。并且你更应该有一点自信，在这个方面，我努力了，但结果还不理想，是我不够好吗，我根本不适合做这件事吗？不是的，我是一个有用的人，既然我努力去做之后没有回报，我就能知道，这个方向已经被我试错了，我应该去关注别的方面了。

消费者不是完全理性的，我甚至可以反过来说，消费者是完全不理性的。这是一门操纵人心的艺术，不是公平公正的考试。

另外，你的问题描述缺乏很多关键信息。

你的竞争者是谁？他们具体做的怎么样？他们曝光量是多少，实际购买是多少，回头客是多少？你的对比应该基于事实，而不是感觉。

你的业务做的怎么样？你一直说卖得不好，怎么不好，预期是多少，实际哪些方面不及预期？多少人能看见你的产品，从哪些渠道？转化率是多少？你调整过价格，这整个过程是如何影响你的生意？（这是非常宝贵的一次控制变量）

我还真不了解现在的短视频生态，但是据我对上个时代的网商的了解，核心点在于达到客户。更快更好地达到你的目标客户，这个是最重要的。具体细节很多很多，很多很多，很多很多，很多很多。我完全不可能在任何一个方面展开，并且我也不是这个行业的人再说只能是空想，做生意是不可以空想的。

再有一点就是关注自己。发现自己作为一个人的优势，把这个优势发挥出来，走出自己的差异化来，尽量做独特的小市场，前期尽量避免竞争。去服务于市场，发现被忽略的需求，而不是让自己变得更强去打败竞争者。

另外我个人比较爱讲理论分析，其实做实事不用多说话，说多了想多了反而影响执行。抓住事实，积极调整，理性思考，就可以。

祝好。

[wffnone]

westoy 说的特别对，但是我不想打击楼主的信心- -…信心是好东西啊，失败是成功之母啊。还是祝好。

[Yunsheng]

@outing 嗯嗯。我也一直在 v2 卖。也做过抽奖的活动，目前还在不断学习中。回购的人也挺多的，其实挺感谢大家的。感谢老哥

[Yunsheng]

@joyqi 嗯，是的，目前看搞价格战根本搞不过，所以决定还是在品质上先做好，先让原有的客户认可，再慢慢积累。

[Yunsheng]

@westoy 其实我也不是专门搞这个，也是因为家里种，所以每年到了时间就帮家里卖，毕竟想着家里人辛苦了一年，自己零售能多赚一点是一点，种的也不是很多，努努力能卖完。确实是没有专门做的成本低。

[Yunsheng]

@wffnone 嗯嗯。感谢大佬的回答。昨天只是一时情绪有些低所以有点困惑，其实在整个过程中，还是有很多地方觉得比较重要，感觉宣传真的很重要，因为没有宣传就不可能让别人知道你，不知道更不可能购买。所以可能在做好品质的基础前提下，我觉得不能一味的顾着价格，还是得宣传，合适的利润可以让消费者和自己都受益。我以后会对比不同的方式，然后看看不同的方式中的差异，找一些最优解。

[Yunsheng]

@Damn 现在确实是，其实我也本身是消费者，我也会常常有这种困惑。

[quanqiubiannuan]

原本价格 5 元，你应该这样做，先把价格设置为 10 元，再给个优惠券 5 元，最后下来还是 5 元，当然，玩法还可以更骚点。 满 20 送 5 满 30 送 10 等等 玩法。

[wolfan]

先分级，小、差品相的，采取低价（保本销售）方式拉新走量。
品相好的，还是寻线下商超销售，实在不行才走网售吧。
而且想要拉新，直播、抖音、快手、小红书也都要上的。要不然在现在的网商环境下，还死保一条道根本走不通，尤其是新商户。
其实现在的网店真不容易开，最好还是能找到线下商超的渠道就走线下吧。

[jerryjhou]

总结：不会忽悠。请个专业的吧

[Felldeadbird]

学他们套路。

标一个最低价。然后在最低价上 弄几个 买 X 送 X 斤 的所谓优惠。 还有优惠券啊什么。给人觉得，哇我买便宜了。

[Yunsheng]

感谢大家的回答，觉得还是得好好宣传为主，没有宣传的产品，卖的再好也是无用的。

今天好好地水了一篇水文，慢慢来。

欢迎大家指出不足点。水文帖子： https://v2ex.com/t/801442#reply0

[YAFEIML]

现在 TB 去的越来越少了，几乎 100%的商品都是同一个套路，无论搜索任何商品，都是显示远低于市场价格，进去后都是一个跟商品无关的鸟玩意儿，淘宝早晚把自己做死，PXX 一个套路。