greentim

@karld 本质是对企业产品价值大

今天稍微聊一个，其实也是国情，就是销售和 FDE 关系，国内销售又有什么不同，这是我们很多 FDE 朋友普通真实感受

1 、AI 企业项目： ”商机发现：不靠“找”，靠“造”

传统软件销售是拿着产品清单去猜哪个客户可能需要。
Palantir 的逻辑反过来：商机是 FDE 在客户现场“干出来”的

商机生产线：Palantir 把潜在客户拉来参加训练营，客户带着真实数据进场，FDE 现场帮他们跑出结果。一个医疗客户参加完两场 bootcamp ，年底前就签了 9600 万美元的合同。2023 年办了上千场，转化率约七成。商机不是“谈”出来的，是客户当场看到效果后自己冒出来的。

2 、FDE 本身就是“前哨”。驻场工程师在客户办公室待几周甚至几个月，看他们怎么干活、卡在哪里。一个部门用好了，隔壁部门自然会来问“你们那个东西挺好，我们也想要”。这是需求拉动，不是销售推动。

3 、报价问题：专门的“交易团队”兜底
销售不需要自己拍脑袋报价。Palantir 有一个专门的 Deal Team / Deal Support 团队，职责就是：

与销售协作制定定价条款和商业结构。
起草定价提案、条款清单和订单。
主导商务谈判，确保合同条款与公司战略对齐。

也就是说，销售负责识别机会和建立关系，报价和谈判条款由专业团队接手。销售不需要懂定价模型，FDE 也不需要替销售解释合同。

说说国内销售现状：还是机制形成 大部分销售不懂技术，不懂报价核算。他们底薪不高，99%按签合同作为绩效，合同奖金占收入绝对大头。
经常干的一件”缺德“事，为了谈成合同，尽量压低价格，完全不考虑后面的研发投入。AI 时代更要命了：完全不去挖掘 AI 能力 产生的商机。结果就是：1 、拿下合同，得到高额提成，领导满意，以后还会晋升，更有发言权 2 、客单价低，研发成本 conver 不住项目回报，挣不到钱。 产研情绪很挫败，设计出来的产品对客户价值微小，没有挖掘到更大商机。3 、客户使用后，觉得不满意，价值小还会觉得这钱花的不值。4 、最后锅，给到产研，导致优秀人才流失，薪水给不起，后面研发产品质量更堪忧 1 、2 、3 、4 一直恶心循环下去，中国软件 ToB 的苦逼现状，我没有指责销售的意思

@Liftman 其实现在很尴尬的就是，当然任何新技术也是必然结果：AI 技术创新非常快，但是能落地的并不多。这也是形式所迫，企业想 AI 转型，需要 FDE 的迫切。 我关注 AI 技术也是按周来说，过去很兴奋，后来释然了。因为很多并不能企业落地，不成熟，甚至路线一开始错了，火了一段时间就消失了，还是保持持续关注，很多主流落地的技术先推进企业落地，享受红利。

感谢大家支持，本来说最多 20 人，这三天加我微信上百人。
1 、很惊喜，很多 FDE 做得不错，很多值得分享的干货和坑，我一个个聊天，真的 80% 东西公开网上或者大会了解不到的。目前 FDE 朋友 AI 项目落地的领域 ” 医疗、制药、制造业、金融银行、证券、教育、电商、旅游、泛 AIGC 、算力中心、国产显卡优化，企业显卡私有化部署解决方案、新媒体、人形机器人、AI 工业化(mes\wms\erp)、法律审计(居然多年下来，加拿大、美国、中国三个地方法律项目都有合作)“ ，如果还有别行业 FDE 朋友，可以再加进来。

2 、也很感谢很多朋友想转型 FDE 、想学 FDE ，你们加我微信，很抱歉，真的没帮上什么忙。很矛盾，就选择一些不加群了。 如果你们还是想未来走 FDE ，加我微信也行，后面我把想学 FDE 朋友单独拉个群，如果有空关于 FDE 做一些交流解答。你们也可以互相交流，有时候我公众号、朋友圈会分享一些 FDE 的事

@itwarcraft88 朋友，如果你愿意见客户，愿意沟通。1 、建议可以去看看一些公司 AI 销售岗位(别担心没销售经验，现在传统销售完全不懂技术，AI 产品门槛上来会被淘汰，企业也会考虑这点)。这是最直接找到客户，培养 FDE 环境地方。2 、FDE 相关 AI 技术点，还是要了解基本原理和行业主流方案。 给你一个网站，国内 FDE 培训全是割韭菜，扯淡的很，https://fdeinterviews.com/ 国外英文 FDE offer 面试宝典。 直接 FDE 有点难。

@shmilypeter 嗯，建议你先不要太多想法，先真正找到客户，再往下走。 培训，说实在我还真上过付费培训给企业，也是他们主动邀请的。 前提还是和他们认识，或者中间朋友认识，他们自己还没想清楚 AI 到底怎么回事，企业怎么落地，只好先培训下，这个逻辑合理的，企业要落地，要交流东西了解的很多，也没有太多精力花时间值得付出。也有种情况：了解完，发现 AI 、LLM 对行业暂时价值不大，就保存联系。 很多企业受 AI 冲击，受 AI 自媒体影响结构性恐慌。 我们初心还是帮企业 AI 真正落地，挣钱，这个事长远，很多做培训的，纯割企业家也不好

非常感谢，v2ex 神奇社区。有很多企业业务线负责人也加了我微信，他们都是非技术背景。有些聊的非常愉快，甚至发现有很多项目交集，谈成初步合作。这个我没想到的。的确很优秀，一直观察最前沿 AI 技术和发展。不过有的朋友，时间精力有限，什么都不备注避免无效沟通，我们群还是 FDE 技术群。不过我很乐意加微信进行业务交流，特别是你们想企业 AI 到底如何落地，如果不介意 ，可以访问 https://next4.ai/ ，点和我聊聊，把具体情况说一下，免费咨询交流

@garyox64 其实我们苦逼驻场主要还是和 客户深度沟通、梳理需求场景、演示 demo ，“更重要判断企业需求商业价值值不值得投入”，驻场私有化是很后期其中一部分工作。前面我们来驻场，后面交给下面人持续驻场，不驻场不行的，Palantir 也做不到

@garyox64 谢谢分享。byoc or byok 只是从技术角度，或者说解决了企业通用需求：“数据安全，私有化部署”，这离 FDE 帮助企业 AI 落地还差得远。当然，如果企业有私有化部署需求，国内有 “byoc or byok ”这样模式做的成熟公司，我可以考虑以后用他们方案，降低我们落地中私有化成本。